Las recetas clásicas para acertar en el servicio que le prestas a tu cliente se basan en tres pilares: describir al cliente, comprender su forma de comprar, y clasificarlo por criterios fáciles.
No obstante, cuando lo que ofrecemos son servicios innovadores lo anterior se vuelve realmente complejo, pues incluso los clientes que ya tenemos pueden resultar unos desconocidos.
Por ello cada vez que entres en contacto con el cliente tienes la oportunidad de conocerlo un poco más. Puedes utilizar para ello un triple enfoque, poniendo atención a lo siguientes aspectos:
- Enfoque DISTINTIVO: capacidad de inversión y sus actividades de I+D y de innovación.
- Enfoque TÉCNICO: el problema que realmente necesita resolver, la tecnología de las que dispone para prestar el servicio, y la tecnología que utiliza en sus procesos
- Enfoque COMPORTAMENTAL: los objetivos del cliente, su posición competitiva, la forma en la que utiliza nuestro servicio, sus procesos de compra, la importancia del precio y la percepción del riesgo ante la innovación.
La percepción del cliente respecto a los riesgos ante la innovación es lo más importante. En otro post hablaremos sobre ello.
Rafael Mompo 
Discussion
Comments are closed.