- Conocer el producto y el negocio del nuevo cliente dejó de ser suficiente hace tiempo. Ahora debes comenzar por entender los factores políticos y, poco a poco, comprender los factores culturales.
- El objetivo a largo plazo es ser capaz de bloquear a la competencia en relación con ese cliente. Para ello hay que comenzar por identificar quiénes son los aliados que tiene la competencia en el cliente. Y, por supuesto, buscar los nuestros.
- Pon foco en los clientes de tu cliente. Antes de llegar a ese punto probablemente se deba dar un paso previo que consiste en desmontar los argumentos de la competencia, pero mientras tanto mantén el foco en los clientes de tu cliente.
- La relación que se establezca tiene que ser de bien mutuo: ambos ganan. No obstante recordemos que el objetivo final es la simbiosis, o sea, el no poder vivir el uno sin el otro.
- Tu objetivo es que el cliente considere tu producto como parte de su orientación estratégica (socio a largo plazo, con inversiones para el crecimiento). Antes de llegar a ese punto primero hay que conseguir que tu producto le esté ofreciendo mejoras para su negocio (conviértete en un asesor de sus problemas de negocio).
Rafael Mompo 
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